Qué dice la neurociencia sobre el miedo a cobrar lo que vales

En el primer encuentro de Emprendedoras en Movimiento, Carolina Bozán contó algo que he escuchado, con otras palabras, cientos de veces: "sabía perfectamente lo que valía mi trabajo cuando lo hacía. Pero a la hora de decir un número en voz alta, me achicaba."

No es un problema de autoestima. Es un problema de práctica — y tiene una explicación que va más allá de la anécdota.

Por qué cuesta tanto

Pedir lo que vale tu trabajo expone dos cosas a la vez: el riesgo de un rechazo social (que te digan que no) y el riesgo de una pérdida concreta (quedarte sin el trato). La investigación en toma de decisiones muestra algo consistente: tendemos a sentir la posibilidad de perder con más fuerza que la posibilidad equivalente de ganar. Nombrar un precio se vive, para el cerebro, más cerca de una amenaza que de una simple transacción.

Por eso "practicar" el número en voz alta —como el pitch de 60 segundos que trabajamos en el encuentro— no es un ejercicio cosmético. Es exponerse, a propósito y en un entorno seguro, a la misma sensación que después vas a sentir en una negociación real, hasta que deje de ser una amenaza.

Mi lente sobre esto

Uso la neurociencia como respaldo de lo que ya veo repetirse en las negociaciones que acompaño, no como decoración — es lo que estudié en mi diplomado en Neurociencias Contemplativas, y lo que sigo profundizando con autoras como Nazareth Castellanos y Ana Ibáñez.

Lo que le respondí a Carolina esa mañana sigue siendo mi respuesta: no vas a dejar de sentir el nervio antes de decir un número. La diferencia es entrenarte para decirlo igual.